張建輝:讓銷售回歸銷售

2016年12月25日22:18:01 1 2,482 views

課程時間:2016年12月25日

課程講師:張建輝總裁

課程地址:吸心思維-引爆銷售?微信群

課程主題:讓銷售回歸銷售

各位吸心總裁:今晚給各位的分享“讓銷售回歸銷售”我們到底應該銷售什么?在線的總裁打“回歸銷售”

讓銷售回歸銷售,“把梳子賣給和尚”并不高明

為什么這么說呢?

讓銷售回歸銷售

讓銷售回歸銷售

總裁們看完后可以寫下感想

環顧一下現如今的營銷界,都是那類“把冰箱賣到北極”、“把梳子賣給和尚”的營銷故事

簡直成了營銷界的精神偶像,但“假大空”現象層出不窮,銷售出路在哪里?

記得張老師剛剛開始成立學校的時候

有兩個女孩子顧問老師約過來上課的學員,到了學校竟然不知到是學口才,學銷售的,可見是沖著美女來的

所以這樣的銷售脫離了銷售本質

下面還是用一個故事啟發各位總裁

與大家共同分享感受下:

在紐約第五大道有一家復印機制造公司,他們需要招聘一名優秀的推銷員。老板從數十位應聘者中初選出3位進行考核,其中包括來自費城的年輕姑娘安妮

老板給他們一天的時間,讓他們在這一天里盡情地展現自己的能力!

可是,什么事情才最能體現自己的能力呢?走出公司后,幾位推銷員商量開了

一位說:“把產品賣給不需要的人!這最能體現我們的能力了,我決定去找一位農夫,向他推銷復印機!

這個主意太棒了!那我就去找一位漁民,把我的復印機賣給他

另一位應聘者也興奮地說

出發前,他們叫安妮一起去,安妮考慮了一下說:“我覺得那些事情太難了,我還是選擇容易點的事情做吧!”接著,她往另一個方向走去……

第二天一早,老板再次在辦公室里召見了這三位應聘者:“你們都做了什么最能體現能力的事?

我花了一天時間,終于把復印機賣給了一位農夫!”一位應聘者得意地說,“要知道,農夫根本不需要復印機,但我卻讓他買了一臺

老板點點頭,沒說什么

我用了兩個小時跑到郊外的哈得孫河邊,又花了一個小時找到一位漁民,接著我又足足花了四個小時,費盡口舌,終于在太陽即將落山時說服他買下了一臺復印機!

另一位應聘者同樣得意洋洋地說,“事實上,他根本就用不著復印機,但是他買下了!

老板仍是點點頭,接著他扭頭問安妮:“那么你呢?小姑娘

你把產品賣給了什么人,是一位系著圍裙的家庭主婦?還是一位正在遛狗的夫人?

不!我把產品賣給了三位電器經營商!”安妮從包里掏出幾份文件來遞給老板說,“我在半天里拜訪了三家經營商,并且簽回了三張訂單,總共是600臺復印機

老板喜出望外地拿起訂單看了看,然后他宣布錄用安妮

這時,另外兩名應聘者提出了抗議,他們覺得賣給電器經營商絲毫沒什么可奇怪的,他們本來就需要這些產品

我想你們對于能力的概念有些誤解!能力不是指用的時間,去完成一件最不可思議的事,而是用最短的時間,完成最容易的事

你們認為花一天的時間把一臺復印機賣給農夫或漁民

和用半天的時間把600臺復印機賣給三位經營商比起來,誰更有能力,又是誰對公司的貢獻更大?

老板接著嚴肅地說,“讓農夫和漁民買下復印機,我甚至懷疑你們是胡亂吹噓了許多復印機的功能

我必須要提醒你們,這是一個推銷員最大的禁忌

說完這番話后,老板告訴他們在錄用人選上,他不會改變自己的主意

在日后的工作中,安妮一直秉承一條原則:把所有的精力都用來做最容易成功的事情!不去做那些聽上去很玄乎,但對公司卻沒什么幫助的事情

多年后,安妮創下了年銷售200萬臺復印機的世界紀錄,至今無人能破

安妮不僅被美國《財富》雜志評為,20世紀全球最偉大的百位推銷員之一(也是其中唯一的一位女性),而且還被推選為這家復印機制造公司的首席執行官,一任就是10年

記住各位總裁:用最短的時間,做最容易的事情!讓銷售變簡單,也應是每個銷售人追求的目標

很多學員一定記得你還不是張老師的學員時,張老師總是在確認

第一:你是不是針對真的需要學習,

第二:我能不能幫到你!

銷售過程中售的是什么?

第一個答案:觀念

賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?

所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它

如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售

是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的

第二個答案:感覺

人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺

感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素

它是一種人和人、人和環境互動的綜合體

假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意??墒卿N售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對

企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺

在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”

第三個答案:好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦

客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處

二流的銷售人員販賣產品(成份),一流的銷售人員賣結果(好處)

對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買

所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上

當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說:謝謝!

以上三種答案都是有關于你的思維層面上的,銷售就是銷售需求,價值觀,情感模式,思維模式,特別是兩種一定要好好體會!

各位吸心銷售總裁,今天的分享就到這里,我們下次見

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    • get吧博客 get吧博客 0

      收獲很多,謝謝分享!期待更多好文章!