超常規李才文:無限數字電視業務的逆天推廣模式

2016年9月14日21:46:01 2 2,831 views

客 戶:李老師,這次我是想幫我一個朋友的項目咨詢一下,渴望得 到您的一些建議。
李才文:可以啊,你朋友是做什么生意的?
客 戶:是這樣的,我朋友代理了我們市的無線數字電視業務,專門 面向農村推廣,也就是說,他需要說服農民支付 300 元的開 戶費以及每年 180 元的收視費來安裝他的無線數字電視業 務,并免費贈送一個無線的移動數字機頂盒。
李才文:挺好的生意??!
客 戶:是的,一開始他也認為這是一個非常好的生意,因為我們這 邊農村一般都是自己安裝的‘收視鍋’,只能搜到幾個臺的 節目,并且信號不是很穩定,畫面也不清晰,而我這個朋友 的無線數字電視業務則可以讓農民享受到一百多個電視臺 的節目,更重要的是,信號相當穩定、畫面絕對高清!

超常規營銷

超常規營銷

李才文:現在遇到的阻力是什么呢?
客 戶:本以為這是一個非常好推廣的市場,他一口氣雇傭了將近 20 個業務員,利用人海戰術到農村挨家挨戶上門推銷,沒 想到處處受阻,幾乎沒有一戶人家愿意辦理他的業務。
出現這樣的狀況,整個公司都非常焦慮,業務人員也疲憊不 堪。為了快速破局,他們聘請了銷售大師和激勵大師對這些 業務員進行封閉式的訓練之后,大家又信心百倍的下市場, 結果還是沒有任何起色!
現在真的不知道如何是好,就想請您指點一條明路?
李才文:那有沒有了解過,農民們為什么都不接受呢?
客 戶:我跟我朋友也一起了解過實際的情況,首先農民朋友都習慣 了自己的‘電視鍋’看電視,你給他推個開個戶并且收個年 費,立刻要他交 480 塊錢,基本上都感覺沒有必要,還有一 點就是貿然的陌生拜訪,信任度也不夠,為了解決這個信任 的問題,我們倒是想到了給每個村都給村長一些好處,帶我 們挨家挨戶的去找人,可關鍵問題還是出在農民朋友都對這 個沒感覺,你描述得再好,好像他們感覺跟自己的關系也不 大!
李才文:確實是這樣的,農民朋友賺錢也不容易,你搞個他從來沒了 解過的東西,而且還要讓他立刻掏錢錢,確實有困難!這并 不是他們的剛性需求!
客 戶:是啊,也就是這個問題卡住了,不知道如何是好,還請李老 師您費費心思想想有什么可以解決的辦法。
李才文:其實像這類產品,主要是使用習慣的問題,就像當初我用原始諾基亞手機的時候,感覺挺好的,后來朋友送了一臺蘋果 手機,結果用習慣了蘋果手機,諾基亞用起來就太沒感覺了, 同樣,像你朋友的這種業務也得先讓農民朋友先用習慣,后 期要每年續個費應該就簡單多了!
客 戶:這個我朋友也思考過,可是也不知道如何切入,難道免費讓 他們使用幾個月?總感覺這樣不妥當,畢竟也是需要投入 的;
李才文:我倒沒想過讓你們免費給他們使用,而是讓他們心甘情愿的 掏錢使用,然后愛上你們的產品;
客 戶:怎么做?
李才文:在超常規營銷里面就有這樣一條秘訣‘當某個產品需要培育 習慣才能被客戶接受的時候,先用剛需產品前置銷售,將軟 需產品捆綁贈送,再靠軟需產品后端賺錢! ”
客 戶:請李老師明示;
李才文:農民需要的剛需產品是什么?
客 戶:農藥、化肥、種子……很多啊;
李才文:現在他 20 個業務員需要多少工資?
客 戶:一個月好幾萬咯!
李才文:我的建議是,還不如開掉業務員,直接把這些錢投資開一家 農資公司,專門賣農藥化肥等,因為農村家家戶戶都需要, 然后 300 元的開戶費、180 元第一年的收視費以及無線移動機頂盒塑造一下價值,爭取標個 600 塊,把這些打包成 1080 塊的一個贈品,免費送即可;
客 戶:有點暈了,讓我屢屢思路;
李才文:其實很簡單,農民一年的農藥、化肥等剛需產品如果全部從 你這里購買,一年可不可以從他們身上賺 480 塊?
客 戶:那應該沒問題;
李才文:如果農民辦理你的無線數字電視業務,第一年的開戶費和收 視費是不是也才收到 480 元;
客 戶:是??;
李才文:如果你單獨賣化肥,農民憑什么選擇你?你也很難賺到錢, 如果你單獨賣弄無線數字電視的業務,也推不出去,是不?
客 戶:是的;哦,我明白了,如果做農資業務,配上超級的無線數 字電視業務當做贈品,農民就會無法抗拒的找我們購買,對 于農資業務來說,我們就有了核心競爭優勢,更重要的是, 所有的農戶都會裝上我們的無線數字電視業務,480 元的費 用變相的從農藥化肥中賺回來了,是這樣理解嗎?
李才文:是的,就這么簡單,如果想把這個思路放得更大,還可以和 當地的鎮政府合作,把這個服務當做一個惠農政策推出,面 向農村推廣;
客 戶:這些思路太好了,果然是超常規,佩服!
李才文:還有,如果自己不開農資公司也行,可以去了解一下這個行 業的利潤,或者是還有沒有其他相關的農民剛需服務,看是 不是可以跟其他公司合作來弄這個事情,那樣就更輕松簡單 了;
客 戶:是啊,太感謝您了,做了這么多年的生意,現在才感覺自己的思維是這樣的古板,呵!
李才文:我也只是提供這個思路,只要對你有幫助就行,先按照這個 去測試一下吧;
客 戶:好的,謝謝李老師,我一定轉達給我的朋友;

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楊澤業

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    • 金榜臺網賺博客 金榜臺網賺博客 1

      恩,不錯,文章很是精彩

      • 母嬰b2b 母嬰b2b 4

        感謝分享,。