楊澤業分享:無法拒絕的成交主張

2016年8月9日23:43:23 發表評論 2,176 views

無法拒絕成交主張

楊澤業想先跟大家分享一個故事,這個故事說的是三個賣狗人和一個小女孩的故事。

一位父親想給女兒買一條狗,在這個城市里遇到了三個賣狗人。第一個人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000 塊錢,你再好好看一看。如果你喜歡呢,付 1000 塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現在也挺喜歡的,至于說以后會怎么樣,跟我可就沒什么關系了……”

父親搖搖頭,走了。

第二個賣狗人說:“你看這只狗非常好,是英國的純種狗,狗的顏色非常好,好像你女兒也挺喜歡。1000 塊錢,這個價格也合適。但我不確定你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我 1000 塊錢咱就成交。一個星期之內,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗抱回來,1000 塊錢我就退給你?!?/span>

父親有點心動,但還是來到了第三個賣狗人面前。

第三個賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但我不知道你養沒養過狗?是不是會養狗?但你女兒肯定喜歡這條狗,所以呢,待會兒我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找一個最好的地方,搭一個狗窩,另外我再放好足夠的食物給它。你可以先喂一個星期,在這期間我還會教你一些喂狗的相關知識,然后一個星期以后我再來。如果一周后你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時候我來收 1000 塊錢;如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理下……”

第三個賣狗人簡直讓購買者兩眼放光。那位父親很痛快地買了第三個人的狗,甚至都沒有討價還價的想法。

為什么第三個人會成功地將狗賣出去?因為第三個賣狗人的成交主張讓這位父親無法拒絕,根本無懈可擊,他的主張讓對方覺得若是不跟他成交,將會是自己巨大的損失。我們需要打造的成交主張也必須做到這樣,非常重要!

無法拒絕的成交主張

無法拒絕的成交主張

如果你以前看過我寫的銷售信,你就知道我的成交主張也是無懈可擊的。你要把這種司空見慣的成交主張變得無懈可擊,這時候你的銷售就變得非常容易了。

你和客戶的關系,你的價值與你客戶的夢想之間,不是僅有買賣這一個接觸點,你還需要滲透到客戶的夢想里,陪伴他走上一段路。當你這樣做的時候,你的成交過程就變得非常容易。所以,你需要把自己的“點式的思考”變成“直線式的思考”。你需要培養客戶消費的習慣,你需要教給客戶消費的知識,比如“怎樣去享受你產品的好處”,從而讓客戶認可你產品的價值,這是非常重要的。

你有怎樣的成交主張,決定了你是否能夠成交,至少決定了你能夠成交的數量。我們常??吹竭@樣的場面:銷售方一開始把產品說得天花亂墜,而一旦客戶咨詢,是否能給一個承諾?能否保證沒有達到某種效果就退款呢?這時候銷售方就開始支支吾吾了,用一些根本無法自圓其說的說辭來敷衍客戶。

“去××地方領取××產品,關于退貨,我公司的制度是交完錢后概不退貨……”這不就是一種敷衍的說辭嗎?會有人冒險花錢去買這樣一個不知道底細的東西嗎?顯而易見,只要精神正常的客戶,都不會冒這樣的風險。當然,也許我舉的例子有些極端,然而在實際中,退貨吵架的大有人在。

如果你的營銷思維里潛伏著“一錘子買賣”的思想,那你要小心了,因為你正在犯一個十分嚴重的錯誤。你需要改變你的營銷思維,改變你的成交主張,這才是關鍵。如果你想要成交,就要不斷地在成交主張上下工夫,不斷地對你的成交主張進行強化、美化,一直到它變得無懈可擊,讓人無法拒絕。只有當對方
無法拒絕你的成交主張時,你的成交才會變得容易。

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楊澤業

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