七哥分享:成交率的提升,關鍵在于流程的優化

2016年10月6日22:56:17 發表評論 1,449 views

一策萬金(七哥) 21:47

各位總裁,晚上好[強]

一策萬金(七哥) 21:48

開始我們今天的分享

一策萬金(七哥) 21:49

上周我們留了一個作業,觀察和反思你這一周時間的注意力消耗和分配情況?

一策萬金(七哥) 21:50

如果你用心做了這個作業,那么你就會發現你對自我的控制能力越來越好,你的進步相比之前很有可能是一日千里的進步

七哥

七哥分享

一策萬金(七哥) 21:50

因為這個過程是提升你元認知能力的過程,也是發現問題,調整方向,重新調整和分配自己注意力的過程!

一策萬金(七哥) 21:51

元認知就是有意識注意到和察覺自己所思,所想,所感,所看,所聞的能力。這是我們每個人最重要的能力,也是我們發展其他一切能力的基礎。

一策萬金(七哥) 21:51

注意力資源是我們每個人最重要的資源,注意力也是我們拓展,延伸,累積其他一切資源的最基本的資源。

一策萬金(七哥) 21:52

有意識的提升自己的元認知能力,管理和分配好自己每天的注意力資源,就是我們大多數人當下最需要做的一件事。

一策萬金(七哥) 21:53

很多人之所以學習了很多東西,沒有效果,最根本,最根本的原因實際上就可以歸到這兩點癥結之上。

一策萬金(七哥) 21:53

第一,就是已經完全喪失了自己的元認知能力,第二,就是每天把自己的注意力資源用在了很多沒有價值,沒有意義,沒有積累,沒有成長的無謂的事情上面。

一策萬金(七哥) 21:54

所以,沒有做上次作業的總裁,我建議這一周,重新開始去注意自己每天的注意力都消耗在了什么地方,并且在注意力消耗的時候,你去察覺自己在當下的所思,所想,所感!

一策萬金(七哥) 21:54

做了作業的總裁,在你已經取得的結果之上,再用幾周時間去強化這種感覺和認知。讓你的重塑之旅,以不可逆的方式,在你的大腦之中留下深刻的強印記!

一策萬金(七哥) 21:55

上周我在最后也公布了一個紅包項目(主要模式靠零成本送禮——直接收錢+客戶裂變),總共有36位總裁參與,跟我預想的結果一樣。

有些總裁取得了比較好的結果,有些總裁結果不盡人意,有些總裁在這個過程中,學到了很多東西。有些總裁,壓根就沒有開始操作。

一策萬金(七哥) 21:56

無論如何,幾乎所有參與紅包項目的總裁,都對流程和客戶有了更深刻的了解!

一策萬金(七哥) 21:56

今天晚上我們的分享也主要針對流程這個主題,做一下簡單的剖析。

下一次的分享,我們主要針對客戶這個關鍵詞來展開。

一策萬金(七哥) 21:57

李大慶總裁曾經分享過一個思考模式:

一策萬金(七哥) 21:58

成交率的提升,關鍵在于流程的優化

一策萬金(七哥) 21:58

正確的結果,來源于正確的行為。而正確的行為,一定是一系列動作所組成的!

一策萬金(七哥) 21:59

無論是網上成交率優化,還是地面成交率優化,都離不開流程的觀察與優化

一策萬金(七哥) 21:59

我曾經看到過一個相關的案例

一策萬金(七哥) 21:59

是一位流程優化的高手曾經幫助韓國斗山機械(世界500強企業)一年之內業績翻倍

一策萬金(七哥) 22:00

只是通過銷售流程的優化,并沒有讓韓國斗山重新招募銷售員,也沒有增加廣告投入

一策萬金(七哥) 22:00

他只是把成交流程改進了一下,然后企業的業績就飛速躥升,一年之內上升了130%

一策萬金(七哥) 22:01

下面學習他幫助一個企業做的另外一個案例,如果你學習過這個案例,就會對流程優化有一個新的認知高度

一策萬金(七哥) 22:01

1)、如何優化成交

一策萬金(七哥) 22:01

這位流程優化高手幫助一個客戶做優化,這個客戶是做工程算量——太專業了,以致于我們大多數人都沒有聽說過這個行業

一策萬金(七哥) 22:02

他找到了一個銷售類似軟件的合作伙伴,那個伙伴有30萬數據庫,伙伴可以幫他發微信進行“圖書促銷”,他給伙伴傭金

一策萬金(七哥) 22:03

他過去的促銷流程是:

一策萬金(七哥) 22:03

1)、讓伙伴群發微信,微信通知登錄網址

2)、興趣的客戶進入網址,瀏覽一封銷售信

3)、免費注冊,索要電子書

4)、瀏覽電子書的人申請購買完整版紙質書

一策萬金(七哥) 22:04

這是過去的流程

一策萬金(七哥) 22:04

一套200多元的紙質書,他半年內銷售了1000多套,就是靠以上的步驟完成的

一策萬金(七哥) 22:05

那么這位高手給他經過優化后的流程是這樣的:

一策萬金(七哥) 22:05

1)、讓伙伴群發微信時,直接說:“我這里有免費算量材料贈送,有意向的請回復收信地址”

2)、直接把免費電子書里最有殺傷力的部分郵寄過去,并附上一封銷售信,直接成交

一策萬金(七哥) 22:06

他原來的成交流程是4個步驟,通過優化后幫他設計的流程只有2個步驟

一策萬金(七哥) 22:06

為什么要這樣優化呢?

一策萬金(七哥) 22:07

(2)流程優化的秘密

一策萬金(七哥) 22:07

流程優化的關鍵就是:縮短成交路徑,讓成交變得更加簡單

一策萬金(七哥) 22:08

他以前的成交模式,會大大阻礙有意向的客戶進行成交

一策萬金(七哥) 22:09

比如:

(1)很多做算量的人,不擅長上網。

(2)在微信里看到網址,再把網址輸到電腦里,會給一部人造成不便。

(3)打開網站,還需要看完銷售信,才能下載電子書,太麻煩;

(4)下載電子書,才能了解產品價值,太慢

(5)很多人可能不知道如何看電子書,也沒有相應的工具

(6)看了電子書不一定有及時的購買欲望

……

一策萬金(七哥) 22:09

總之,他以前的模式,存在太多的“意外”,會影響被人來購買

一策萬金(七哥) 22:09

所以,通過流程優化,把整個流程簡化為:“回復微信索取免費資料”

一策萬金(七哥) 22:10

這樣簡化的好處是:

一策萬金(七哥) 22:10

(1)成交的核心是“讓別人看到試讀版”,所以,應該大大提前這一步驟。讓更多的人、以更簡單的方式看到“試讀版”。

一策萬金(七哥) 22:11

(2)合作伙伴不愿意把名單給這位學員,只愿意幫他群發微信。但也不確定群發的效果。經過優化之后,代發微信的伙伴只要把“回復過來的地址”給學員就行了。操作大大簡化,雙方更容易互相監控。

一策萬金(七哥) 22:11

(3)收到“試讀版”的客戶,只要支付運費就好了,雖然錢不多,但可以大大提升他對資料的認真程度

一策萬金(七哥) 22:11

(4)無論客戶是否懂得上網,是否擅長玩電腦,都不影響他“閱讀試讀版”。

一策萬金(七哥) 22:13

上面這些就是給一個行業做到成交流程優化案例,只是這是幾年前的案例,案例中的用到的推廣工具并不是微信,而是短信

一策萬金(七哥) 22:13

我只是把短信替換成了微信,你閱讀這個案例的時候就把微信和短信字眼進行替換都可以。并不影響你理解這個流程優化的整體思路

一策萬金(七哥) 22:14

好,銷售流程優化的思路就先介紹這里

一策萬金(七哥) 22:15

總之,簡單為王,一定要把成交最核心的東西提煉出來,然后用最快的速度、最直接的方法,去覆蓋最大量的潛在客戶

一策萬金(七哥) 22:15

像電影廣告一樣,一上來就把最精彩的部分透露給你

一策萬金(七哥) 22:15

引起你的興趣

一策萬金(七哥) 22:16

讓你愿意掏錢包走入電影院中

一策萬金(七哥) 22:16

各位總裁可以從這個流程優化的案例之中獲得靈感

一策萬金(七哥) 22:16

你就可以根據自己的行業特點進行銷售流程的優化

一策萬金(七哥) 22:16

好,接下來說說銷售流程的設計原理

一策萬金(七哥) 22:17

實際上克亞老師的五步方程式就是銷售流程設計的最基本的原理

一策萬金(七哥) 22:17

接觸——抓注意力——激發興趣,引爆欲望——建立信任——提出主張,讓對方感到超值,劃算,驚喜

一策萬金(七哥) 22:18

如果你面對的目標群體,對你提供的產品和信息沒有認知。如果你面對的目標群體,對你沒有認知。那么你不應該提出任何形式的成交主張或者行動主張。

一策萬金(七哥) 22:18

你的營銷應該有一個嚴密的流程

一策萬金(七哥) 22:19

從你的目標對象接觸你,到對你投入注意力,到對你,對你提供的產品和資訊產生興趣,到欲望的醞釀和爆發,到對你產生信任,到最后掏出血汗錢跟你做價值交換,這整個過程你都應該設計好。

一策萬金(七哥) 22:20

這是一個影響目標對象,教育目標對象,引導目標對象大腦產生認知改變的過程!

一策萬金(七哥) 22:21

而你的營銷是應該對上述我說的每一步,都應該有所把控的!

一策萬金(七哥) 22:21

記住永遠不要讓目標對象順著他的思維和邏輯去對你,對你提供的產品做出判斷,形成印象。

一策萬金(七哥) 22:22

你的目標客戶做出的判斷,形成的印象和認知,一定是事先要去設計好的。

一策萬金(七哥) 22:23

只要他進入你的流程,并且最后順利的走完整個流程,那么他的感覺,他的認知,他的行為,是在你的預期之中的,那么你的營銷才算是成功的!

一策萬金(七哥) 22:23

ok,今天晚上關于流程的優化和設計,就簡單分享到這里。

一策萬金(七哥) 22:26

這周我們的作業有兩個:

第一,根據流程優化的原則,去優化你現有的營銷流程

第二,根流程設計的原理,去重新為一個項目設計營銷流程

一策萬金(七哥) 22:29

我們的分享頻率不高,一周一次,就是希望你有足夠的時間和精力,每周搞定一個主題。你不需要每天學習太多的東西,你需要的,就是沒學習一個主題,就消化一個主題。

一策萬金(七哥) 22:31

今天的分享只是拋磚引玉,各位總裁在優化和設計流程時,有什么問題,可以直接拋出來在群里面討論。一周的時間,專注于流程的設計和優化?。?!如果有廣告嫌疑的,需要提前發給七哥審核

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